一樣行銷 七倍數成交：視覺化建立客戶保險財務規劃觀念的工具書

內容簡介

　　不管從事那類業務工作，面臨客戶的拒絕常常是無可避免的，而這種每月以「數字」掛帥「成敗」論英雄的業務工作，讓許多人怯步不敢嘗試。「壓力是成長最大的動能」，聽起來似乎是主管安慰部屬的話，大部分的人視壓力為洪水猛獸；而業務工作每天面對數字的嚴格檢驗，更是讓許多人感到害怕不安。但反對話題碰多了，會發現其實客戶所提出的拒絕問題其實大同小異，因為業務員會被拒絕，往往是向客戶提出的想法及作法不夠具有價值，或是客戶根本沒能聽懂業務員所謂專業的表達，所以這份事業困難的地方就是如何把商品價值化、技能視覺化、我選擇正確的使用圖像表達來突破客戶的疑慮，找出解決的方案，快速修正表達方式聚焦在客戶身上，從圖像的引導找出需求，不只讓客戶聽得懂並且從圖像中認同需求，客戶對我們的信任也是由這些小地方累積而來，能力是靠挑戰建立出來的，業務員慧心別具的釋疑能力，不只是贏在起跑點，更能赢在轉折點。。

作者介紹

作者簡介

吳宜樺（Vivian Wu）

　　經歷:
　　高資產專案　專案經理
　　台灣明新科技大學　財務金融系客座講師及實習顧問
　　台灣世新大學　財務金融系客座講師及實習顧問
　　台灣台北市華茂扶輪社(17-18)　社長
　　台灣台北大學校友總會　理事
　　台灣台北大學經濟系　理事
　　美國銀行台北分行　進出口／授信／外匯作業部專員

　　學歷：
　　台灣臺北大學　企業管理學系財務組博士生
　　台灣臺北大學　國際財務金融碩士
　　台灣中興大學　經濟系學士            

　　論文主題
　　英國保險公司在中國、香港、台灣的投資策略與最適組織規模之研究

　　講師經歷及得獎紀錄:
　　馬來西亞保險公會38 h AKARD Convention講師
　　中國CMF保險圓桌大會唯一台灣講師 (2013年)
　　中國保險之星金星會員、IDA銀龍獎
　　美國桌會議COT
　　台灣保險公司高峰會議副會長
　　台灣壽險公會績優外勤表揚

　　專題著作及報導:
　　從小資族到高資産都可以有的財務自由
　　高資產族群資產配置之思維與視野
　　專業資產配置人才培養篇
　　Advisers財務顧問雜誌282期専訪一成交千萬的提案銷售力
 

序

作者序
 
專業來自不斷進修、學習並研究最新的”財務工程”
 
　　從事一個行業，思維一開始就要和他人不同，不要只是定位是員工，而是公司的合作夥伴。所以對自身價值的理解，及對自我投資的觀念是不固著於眼前的利益與舒適，反而積極挑戰提升的信念。因為專業來自於不斷進修學習並研究最新的”財務工程”由於工作時間是寶貴而有限的，因此，專注研究財務工程規劃要有五大成功指標:
 
　　(1)    學習:
　　指資產配置知識量的累積。其貴在主動學習，透過公司安排的課程或是自己每天上課中學習他人成功經驗的分享；另外就是在每天接觸的所有對象中去學習，我們就會累積並瞭解這類族群對象的需求，進而為他們量身訂造財務工程規劃!另外，要如何學細節呢？就是要試著要求立刻配置，當我們發現開始試著要求客戶立刻配置，客戶的真正考量的問題就會浮現，也就是我們所稱的反對問題就會出現，才能夠對症下藥，針對客戶的問題作有效溝通。
 
　　(2）拜訪：
　　指拜訪量的累積。從事業務工作總有一些訊息是必需要知道的，想知道這些訊息，能做為下一步規劃的決策判斷基礎。可是訊息不會從天上掉下來，而是要親自拜訪客戶，了解事實的狀況，如果客戶不主動告訴我們，仍然需要試著用間接的方式去得到答案。這就是為什麼要設定每天有5個拜訪，就擁有5個經驗的累積，這樣子一天就累積了5個族群之不同財務規劃需求的經驗，把重複性的事務磨成專業本領，這是需要一步一腳印去拜訪出來的。
 
　　(3）成交：
　　指完成保險契約的設定量的累積。保單的成交就是一個金融權利的設定，透過完整溝通細節，完成保險契約的設定，進而累積各個族群的設定經驗量，就能提升財務規劃的能力!
 
　　(4）財務信任感:
　　指擁有財經專業或資產駕馭主導性。在培養人才部分，有一些人原本在過去的工作就非常的成功，所以，他們已經在朋友的周圍建立起對自己的信任威。例如曾經從事財務相關的工作或金融業工作的人，在個人財務規劃工作中，相對比較容易得到客戶的信任。因此，喜歡從原本具有財務專業工作背景的人選當中，培育出許多優秀的財務規劃團隊人才！
 
　　(5）有資金的人脈：
　　雖然每個人都需要財務規劃，但是資產規模較大者，往往財務規劃的需求是更加急切。至於那些剛開始工作開始累積財富的人，我們要先為他們建立財務規劃的觀念，等到他們有資金的時候，就知道該如何立刻規劃。
 
　　▲財務規劃的五大面向
 
　　我時常說:「這20年來從保險業的角度做財務規劃工作是非常重要的，因為我很堅持人生財務規劃一定要涵蓋短、中、長期以及一起股權工具、債權工具五大面向來思考，才夠周全。」完善運用這五大面向所做的金融配置規劃，才能幫助自己及別人有個穩健的生活，不要讓「隨波逐流的財務存量」主宰我們的人生!因此，資產依短、中、長期的不同，將資金流出的額度與時間不同先設定好，其餘資金及資產的配置就可以依其工具屬性，在最適時間，做最適的獲利選擇，而不會被「人生經濟事件」所干擾。例如:房子會不會被變賣、股票會不會被拋售、基金不會被迫贖回等等，所有資產規劃都能妥妥當當得到適當報酬，只要把一輩子的支出來源準備好，在生活中，絶對可以高枕無憂。由此，可以很簡單看出儲蓄保單是一項債權工具，除了有流動性補償較高的特色，也有高生活費規劃的價值！
 
　　從2008年「金融海嘯」之後，保單這個債券型的理財工具，確定穩健的功能相較其他工具，來得安全。20年來從開始接觸保險工作，一直由總體經濟的角度觀察保險業的角色，保險業在金融體系中一直佔重要的長期資金提供者的地位，而資金來源由所有要保人共同累積而成。由於保險業資金是長期累積而成，適合的管理資金的工具七成以配置各國發行的主權債券以獲得固定收益，一成到二成配置在各國地產，参與各國經濟成長之成果，所以環遊世界在各國大城市總能見到最高、最好地段的建築為人壽保險公司所持有。
 
　　保單是金融機構發行的一項理財工具之一，所以保單規劃是金流規劃，也是金融權利，把保險契約當作財務規劃的工具，思考方向是由點到線到面的全人生資產配置，必需時時刻刻思考人生財務流出四大面向（生活費用、醫療、保障、夢想預算），並且確認客戶的人生資産配置，夠不夠使用到人生的終點，達到人生終極財務管理的目標。
 
　　換言之，總收入應該是除了供應現在的生活費外，還應該累積資產供應沒收入時的生活費並將財務剩餘的部分，主動供應夢想計畫及被動供應醫療支出和人生責任!

那些年一直錯用的SWOT分析

內容簡介

SWOT為你找方向，找出最有利的競爭對策

　　馬偕醫學院全人教育中心張順全博士 專文推薦

　　本書不空談理論，全部是作者真實的經驗案例，
　　讓你快速掌握SWOT的要義與有效運用!!

　　筆者多年的教學經驗，上過各種公私機構、營利與非營利團體還有校園的培訓跟演講，學員的背景就更多元了，但他發現──SWOT是大家記得最清楚、意義了解基本上最沒問題、連畫個簡圖都是一樣的分析架構，但是：不會用！

　　在課堂上問學員們對SWOT的了解度，答案如出一轍：都知道什麼是SWOT，連解釋都一樣，但追問之下往往就是無法理出頭緒。

　　講白了，大家都知道何謂SWOT，但大家都不會用！

　　兩岸三地最多企業界人士使用的策略管理觀念、模型是哪個？不是「價值鏈」，不是「五力分析法」，也不是「BCG」模型，而是――SWOT分析法。

　　所有企管教科書籍中，最被各領域學者引用的觀念與模型又是哪個呢？答案也是――SWOT分析法。

　　而在大學與研究所的商管領域，最被學子引用與背誦的觀念會是哪個呢？沒錯，又是SWOT分析法。

　　然而，被無數業界與學術界所引用的SWOT觀念，有其不嚴謹與缺漏之處，以致在實務上使用時總覺遺憾！

　　本書作者、兩岸知名行銷顧問朱成，憑其敏銳的觀察力與實務鍛鍊出的洞察力，獨創「JC SWOT」分析法，一舉突破舊版的分析障礙，而能真正發揮SWOT的策略分析內涵，讓多年來大家一直誤用、錯用的SWOT分析法，得以突破境界被大家真正認識。

　　JC SWOT分析法不只在企管領域可以應用，舉凡運動賽場如NBA，人生的求學、求職與婚姻這三大關口，均能從JC SWOT的角度來看該採取何種方案來幫自己找到最佳解決方案、更快找到最適合自己的最佳人生策略。

　　本書作者推翻傳統熟知的SWOT觀念進而創作出JC SWOT模型，早已在兩岸企業界獲得一致推崇。本書可說是寫SWOT的最適解，但並不是只適合企業界人士使用。因為本書作者還從各種需求的讀者、從不同的角度來看，除了商場上的應用，還有哪些事也可用JC SWOT觀念來解讀，不論是個人的體育興趣(如看美國的NBA以及其他國家的職業運動賽事)或是生涯規劃，選學校、挑工作，連婚姻大事甚至我們的一生等等都可從JC SWOT的角度讓你更清楚認識自己的現況、找出自身缺點，化弱為強，降低威脅，找出最有利的競爭對策。

　　何謂SWOT
　　一直以來，SWOT廣被實務界及學者所應用，也經常為商管學院行銷與策略學子所使用並廣受歡迎。SWOT也是公認為最受重視也最為普及的一項策略工具。
　　S為優勢（strengths），W為弱勢（weaknesses），O為機會點（opportunities），T為威脅點（threats）。最簡單也最重要的原因就是它簡化了許多複雜的資訊，先從自我（企業本身）出發思考有何優勢、劣勢；再從外部環境來看有何機會與威脅。就這四點，可輕易畫出一個2x2方格的矩陣，讓人一目了然（見下圖）。

　　一般而言，企業在制訂營運策略時，通常要把自己與競爭者比較，找出組織內部的優缺點；透過知己知彼的分析，才能擁有安內攘外的能量。而在出招定奪天下之前，亦要對企業所處的環境明察秋毫，譬如，找出在外部環境中可能擁有的契機與威脅為何？

　　SWOT：最好理解也容易用
　　獲得大家的一致公認，SWOT觀念最容易理解也真的很容易做。就跟問問自己有何優缺點一樣，這有何難？看看外部環境有何機會跟威脅，不就是看看新聞報導、聽聽同事朋友聊什麼、客戶有什麼動態或是生意怎麼樣（客戶很少說好做的，然後他們就跟你訴苦說生意有多難做、市場多不好、景氣有多差！但奇怪的是他們又買房又買車！）。SWOT圖，簡單一畫就交差了，主管或是老闆也都看得懂。

　　但也因為這樣簡單的認知，很多人都錯用了SWOT分析

　　SWOT為何錯用了──
　　1.優劣勢是如何得出、如何證明的？
　　自己評估自己的優劣勢時，是以什麼標準、經過什麼評估過程而得出呢？是由產業間的業者互評？還是從市場消費者客觀的評比？或就是企業自己關起門來內部互相討論一下而得出的？
　　在SWOT分析裡，一個項目如果不是我們的優勢，那就一定是我們的劣勢嗎？如品質、服務或是品牌、通路、以及價格？
　　當然不是。從這就點出傳統SWOT分析的重大盲點。S與W的認定是從企業內部的分析並與競爭對手的比較。但關鍵點卻漏掉了，一是沒有把消費者的使用經驗納進來；二是競爭對手眾多，那該跟誰比！

　　2.對機會與威脅認定的模糊
　　一般人都，把機會寬鬆的認定並假定信手拈來就是機會。而對威脅呢？不是輕忽其影響力，就是認為企業要是處理不當就要面臨生死存亡！這就是傳統SWOT不夠嚴謹之處。
　　主要原因是：我們對所謂的「機會」沒認真思考就以為是「我們的機會」；而對「威脅」，又是人云亦云幫自己的低效能找藉口。
　　所以，機會必須嚴謹看待，屬於“ 我們 ”的才是真正的機會。威脅必須是立即且迫切影響我們生存的才是真威脅。

　　對SWOT的嚴謹定義
　　傳統SWOT分析只是簡單的說做做內部自我評估以及觀察、監測外部環境有何機會與威脅。但起碼要加上這些備註才更容易理解。

作者介紹

作者簡介

行銷顧問 朱成

　　臺灣政治大學MBA。兩岸第一位專門培訓產品經理之專業行銷顧問，培訓超過千人以上的產品經理及行銷高階主管。世界第一大金融企業花旗銀行、臺灣HP、臺灣煙酒公司、精益科技、味丹企業、寶來證券、金車大塚；北京神州數碼、北京李寧體育用品、伊利乳業、九陽小家電公司、深圳天音通信、艾美特（深圳）電器、TCL，以及拉芳集團、建設銀行、招商銀行及中信銀行等等都接受過其培訓。

　　重要經歷：
　　1.艾美特（深圳）電器 行銷顧問
　　2.杭州九陽小家電 營銷總監
　　3.上海亞太食品總經理（比利時商）
　　4.愛力根公司 行銷業務經理
　　5.史谷脫（舒潔）紙業 新事業產品經理
　　6.麥斯威爾咖啡 業務專員、產品經理
　　7.中華民國管理科學會與 ING安泰共同主辦之 2004 ING安泰管理碩士論文獎行銷類評審委員
　　8.東吳大學企管系兼任講師

　　著作：
　　1.【行銷12勝算】（創見文化出版）
　　2.【行銷人必備的最後一本書】（創見文化出版）
　　3.【產品經理人必備的十大核心技能】(創見文化出版)
　　4.【行銷趨勢－臺灣第一國際品牌】(御書房出版)
　　5.【3小時搞懂行銷 CD有聲書】（簡單移動科技公司出版）
　　6.【產品經理 聖經】（智富網出版）
　　7.【行銷知識管理資料庫 VCD】（傑希行銷公司出版）
 
　　現任：
　　1.行銷顧問
　　2.企業講師
　　3.作家
　　4.美國哈佛大學商學院數字學習精英講師

　　讀者交流：
　　1.網站： www.jcpm.com.tw
　　2.e-mail: jesse.jcpm@msa.hinet.net
　　Wechat & Line : jc95259525

目錄

推薦序
作者序

Chapter 1   越看越困惑的SWOT
01追本朔源，為何要談SWOT
02 SWOT為何最常被提到？
03你如何看待本書？
04教科書是這樣說的
05網路上搜尋的SWOT
06關於SWOT的幾個困惑

Chapter 2   頓悟──JC SWOT 分析法      
01、麥斯威爾咖啡的盲點
02、茅塞頓開
03、JC SWOT 分析法

Chapter 3  試劍──臺灣登琪爾SPA逆轉勝之關鍵
01、登琪爾SPA的困境
02、從區隔市場開始
03、後續行銷動作
04、事後回溯
05、JC SWOT的推廣路

Chapter 4   封刀之作──新品牌該怎麼用JC SWOT？
01、再次練劍  大陸九陽「One Cup品牌」
02、上市準備
03、One Cup 全面公測
04、公測復盤
05、傾聽鐵粉之聲
06、策略翻修
07、正式上市
08、後記

Chapter 5  磨劍──舊產品面臨新機會該怎麼用
01、大陸空氣清淨器市場
02、競爭者分析
03、亞都如何毅然而起？
04、亞都如何面對環境中的新污染？
05、亞都如何面對智能時代？

Chapter 6  NBA要這麼看
01、Miller Time
02、籃球運動的本質就是JC SWOT
03、用JC SWOT來解讀NBA
04、吹捧過頭
05、冠軍只在細微間

Chapter 7  人生關口與JC SWOT
01、害死人的廣告詞
02、人生要比之處何其多
03、永遠的人生優勢
04、JC SWOT的動態觀
05、人生有境界